Big data, ¿grandes ventas?


Por: Juan Herbera    @jherbera 

 

Desde hace mucho tiempo, las cifras de ventas siempre han determinado el éxito o el fracaso de la puesta de un producto o servicio en el mercado. 

Dan o quitan la razón al trabajo de la red ventas, y aprueban o suspenden la estrategia de marketing diseñada, elegida y aplicada. Si la empresa quiere saber algo más sobre sus clientes y las razones que les han llevado a tomar esa decisión de compra, se acudía a herramientas y técnicas de investigación de mercados; se preguntaba para, así, obtener y utilizar datos cuantitativos y cualitativos como fuente de información que, convenientemente analizada, permitiese modelar la toma de decisiones vinculadas al funcionamiento del negocio.

 

Nada garantizaba al 100% la infalibilidad de la información cualitativa. Unos podían cuestionar la fiabilidad estadística según la muestra y el universo potencial de consumidores; otros desconfiaban de la veracidad de las respuestas según cómo de comprometedoras pudiesen ser las preguntas. Así se ha trabajado y se trabaja en multitud de empresas de muchos sectores de la actividad económica.

 

Pero de un tiempo a esta esta parte, nadie se queda al margen de la irrupción de un nuevo invitado que, si nada extraño sucede, ha venido para quedarse: el Big Data. La combinación de la universalización del acceso a internet y del uso de los dispositivos digitales ha dado como resultado un terreno de juego inundado, excedido de datos con, muchas veces, un elevado nivel de detalle personal; cientos de miles de millones de datos sobre el comportamiento de los usuarios, ya sea este referido a sus opciones de ocio o a sus decisiones de compra. La ya conocida ‘huella digital’.

 

La acumulación de información en sí misma no explica nada; más bien puede acabar convirtiéndose en un inmenso dolor de cabeza para quienes se enfrenten a ella a pecho descubierto. Y ahí es donde entra en juego el Big Data: recopilar, ordenar y presentar los datos de forma que sean digeribles, que puedan ser útiles a quienes tengan que tomar decisiones estratégicas gracias a su interpretación; hará falta que expertos decidan qué datos son los realmente necesarios y qué utilidad dar al análisis de los mismos.

 

Ahora más que nunca, la información es masiva, mucha está disponible y el nivel de detalle es elevadísimo. Y, por si fuera poco, su coste es cada vez menor para las empresas interesadas. Ante un escenario así, ¿sigue siendo útil aquella apuesta por la investigación de mercados ‘tradicional’, que apostaba por preguntar para saber más y mejor de los consumidores?

 

Hay quienes defienden que ya no hace falta preguntar, que con una buena definición e implementación de técnicas y herramientas de Big Data vale con observar; el adecuado rastreo de la huella digital puede permitir dar respuesta a lo que más interesa saber del consumidor. Y sin el riesgo de que éste, a ciertas preguntas, no quiera responder.

 

Las cifras de ventas siguen siendo el objetivo, pero ahora importa, sobre todo, saber lo máximo referido al comprador: no solo su perfil sociodemográfico, sino, sobre todo, qué opina, qué visita, dónde se informa, qué hace para decidirse a comprar. Gracias a esa información la empresa podrá comunicarse mejor con él, de forma más directa y personalizada; podrá, incluso, crear productos más cercanos al gusto de los potenciales clientes; podrá optimizar sus inversiones en marketing. Y así podrá acabar vendiendo más.

 

Saber más de quién me compra, para vender más. No es nada nuevo, pero la tecnología, con el Big Data como gran abanderado, parece haber decidido que con ella todo será más sencillo y más seguro. Suena bien, aunque también tiene sus claroscuros. Pero eso será motivo de reflexiones futuras. De momento, quedémonos con las ideas ‘futuristas’, que ya están aquí.

 

 

Para seguir leyendo:

¿Qué es eso del Big Data?, Eva van den Berg en El País, el 31 de marzo de 2015.

Claves para entender el Big Data, Daniel J. Ollero en El Mundo, el 31 de diciebre de 2014.

La 10 tendencias principlaes de Big Data para el 2017, en Tableau.com